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在上一篇文章《新消費(fèi)醫(yī)療策劃之顧客沉睡五大原因（上）》中，我們剖析了顧客沉睡的一些原因，關(guān)注流程的價(jià)值、服務(wù)的體驗(yàn)及咨詢等同事的價(jià)值，建議企業(yè)充分以品牌戰(zhàn)略指引醫(yī)療品牌營銷策劃創(chuàng)新，以“高價(jià)值診療服務(wù)”點(diǎn)亮全渠道品牌策劃傳播，以“專業(yè)級咨詢”創(chuàng)造強(qiáng)客戶價(jià)值，更重要的是，升級數(shù)字化技術(shù)，創(chuàng)新醫(yī)療數(shù)字品牌營銷策劃手法，讓用戶對醫(yī)學(xué)技術(shù)更有價(jià)值認(rèn)同感，讓用戶對價(jià)格更有感知力度，以此減少不必要的“沉睡客戶”。
 
“五大原因”，導(dǎo)致顧客沉睡。1）“流程失誤”：中間切入，醫(yī)療流程不順暢；各部門協(xié)同不力，無法高效配合。2）“服務(wù)弱化”：基礎(chǔ)服務(wù)同質(zhì)化；特色服務(wù)匱乏，吸引不了用戶，純粹式喚醒效果差。3）“咨詢不給力”：咨詢師設(shè)計(jì)方案適配度不高，特色不明顯；咨詢專業(yè)技能待提升。4）“技術(shù)價(jià)值感弱”：有專家，彰顯度不夠；技術(shù)特色不顯著，價(jià)值感弱化。5）“價(jià)格不能打動人”：缺乏長遠(yuǎn)項(xiàng)目設(shè)計(jì)，價(jià)格吸引力不高；項(xiàng)目優(yōu)惠須細(xì)化，套餐組合要點(diǎn)亮。
 
“技術(shù)價(jià)值感弱”：有專家，彰顯度不夠；技術(shù)特色不顯著，價(jià)值感弱化
 
有專家，彰顯度不夠。醫(yī)學(xué)，重技術(shù)；顧客，要解決自我的“健康難題”。沉睡客戶，多數(shù)是由于對醫(yī)療機(jī)構(gòu)的診療手法了解度不夠，對醫(yī)療機(jī)構(gòu)的專家認(rèn)可度不高，對醫(yī)療機(jī)構(gòu)的品牌營銷策劃創(chuàng)新認(rèn)可度不高，對于醫(yī)療機(jī)構(gòu)的品牌戰(zhàn)略認(rèn)知度不明顯，也不太認(rèn)可，因?yàn)?，見得太多了，無法給予高度信任。
 
技術(shù)特色不顯著，價(jià)值感弱化。醫(yī)學(xué)技術(shù)，驅(qū)動用戶高價(jià)值消費(fèi)；全渠道品牌策劃傳播，不僅可以點(diǎn)燃醫(yī)療用戶的消費(fèi)熱情，而且可以彰顯醫(yī)療品牌“新特色”，點(diǎn)亮自有醫(yī)學(xué)技術(shù)的“價(jià)值感”，突出“專業(yè)級醫(yī)學(xué)技術(shù)”，讓技術(shù)更給力，也讓技術(shù)的價(jià)值感更強(qiáng)。 “價(jià)格不能打動人”：缺乏長遠(yuǎn)項(xiàng)目設(shè)計(jì)，價(jià)格吸引力不高；項(xiàng)目優(yōu)惠須細(xì)化，套餐組合要點(diǎn)亮
 
缺乏長遠(yuǎn)項(xiàng)目設(shè)計(jì)，價(jià)格吸引力不高。數(shù)字化技術(shù)賦能高價(jià)值客戶創(chuàng)造，數(shù)字品牌營銷策劃激發(fā)醫(yī)療長遠(yuǎn)項(xiàng)目設(shè)計(jì)，越優(yōu)質(zhì)的客戶，越對醫(yī)療機(jī)構(gòu)的“集合式診療方案”認(rèn)可度更高，越對醫(yī)療機(jī)構(gòu)的“價(jià)格吸引力”越強(qiáng)，越能創(chuàng)造持續(xù)的“項(xiàng)目吸引力”。而這些，沉睡客戶并沒有看到，也沒有認(rèn)可。
 
項(xiàng)目優(yōu)惠須細(xì)化，套餐組合要點(diǎn)亮。顧客，有健康難題，要消費(fèi)；醫(yī)療機(jī)構(gòu)，有診療服務(wù)，要推廣；醫(yī)療機(jī)構(gòu)的項(xiàng)目推廣，就是要抓住顧客的“真實(shí)診療需求”，根據(jù)用戶的需求進(jìn)行量身定制，根據(jù)項(xiàng)目價(jià)值進(jìn)行“優(yōu)惠推廣”，以“高性價(jià)比”打動用戶，以“多重套餐組合”點(diǎn)亮用戶消費(fèi)價(jià)值，有此，新消費(fèi)醫(yī)療用戶，才會認(rèn)可度更高，才會減少更多不必要的沉睡。 顧客沉睡的原因，是多種多樣的，或是由于品牌戰(zhàn)略指引下的醫(yī)療品牌營銷策劃同質(zhì)化，或是“診療服務(wù)弱化”引發(fā)的同質(zhì)化品牌策劃傳播，或是“咨詢不給力”帶來的不好消費(fèi)體驗(yàn)，更或是數(shù)字化技術(shù)賦能不夠引發(fā)的“疲弱的技術(shù)價(jià)值”。創(chuàng)新數(shù)字品牌營銷策劃手法，點(diǎn)亮高價(jià)值診療，突出“高質(zhì)價(jià)比”及高品質(zhì)服務(wù)，高效組合診療套餐，則顧客沉睡，才能真正大量減少。